Thứ Tư, 8 tháng 6, 2016

Khi bạn không có năng lực để cạnh tranh bằng chi phí thấp (low cost) hay khác biệt hóa (differentiation) trên một thị trường rộng lớn, nơi có quá nhiều đối thủ, bạn hãy tìm một mảng hẹp nào đó để tập trung vào. Khi tập trung, bạn có lợi thế là tập trung được nguồn lực của mình (trong khi đối thủ đang phân tán), để nhờ đó tạo nên lợi thế cạnh tranh.

Khi tập trung, bạn có điều kiện để nghiên cứu kỹ hơn (đối thủ) những tâm tư ẩn chứa hay nhu cầu đích thực (insight) của nhóm khách hàng mục tiêu (target consumers), để từ đó, bạn sẽ "đánh" trúng "tim đen" của họ, và giành chiến thắng. Khi tập trung, bạn sẽ hạn chế được sự nhòm ngó của đối thủ, vì họ không xem bạn là đối thủ cạnh tranh; nhờ đó, bạn sẽ không phải vất vả chống đỡ, tranh giành với họ.

Thời trang đầm bầu (chỉ dành cho các bà bầu) là một kiểu tập trung; "Cơm bà đẻ" (chỉ dành cho chị em vừa mới sinh con) là một kiểu tập trung; quán rắn nước (chỉ chuyên bán món nhậu từ rắn nước) là một kiểu tập trung....

Tôi cũng có thể lấy ví dụ từ nghề bán chất xám của chính bản thân ra để minh họa một chiến lược tập trung mà tôi từng áp dụng khá thành công trong hàng chục năm qua.

Sau khi làm một phân tích nho nhỏ về "thực lực" của mình (kiến thức, kinh nghiệm, hồ sơ cá nhân, các mối quan hệ...), về môi trường chung quanh (doanh nghiệp, doanh nhân, nhu cầu mua chất xám, các chuyên gia, các công ty tư vấn khác...), tôi quyết định chỉ tập trung bán chất xám cho một phân khúc hẹp là những tập đoàn / công ty lớn của VN, có doanh số vài ngàn tỷ đồng trở lên, với mục tiêu là chinh phục những tập đoàn/công ty này bằng những sản phẩm dịch vụ về chiến lược, mô hình, tái cấu trúc, hệ thống quản lý..., bỏ qua tất cả các công ty có quy mô nhỏ và trung bình.

Tôi cũng loại bỏ khỏi product portfolio (danh mục sản phẩm) của mình những sản phẩm "cắt khúc" ở các chức năng như nhân sự, tài chính, bán hàng, sản xuất...; và chỉ tập trung vào những sản phẩm mang tính tổng thể, xuyên suốt như hoạch định và triển khai chiến lược tập đoàn (corporate strategy, chiến lược kinh doanh (business strategy), mô hình tập đoàn, mô hình kinh doanh (business model), hệ thống quản lý, tái cấu trúc doanh nghiệp...

Tôi không cần cạnh tranh và cũng không có nhiều đối thủ cạnh tranh vì tôi không "đe dọa" gì hoạt động làm ăn của họ (thậm chí không mấy người biết tôi bán gì, ở đâu, trừ những khách hàng rất lớn của tôi). Tôi cũng không quảng bá hình ảnh, tên tuổi hay thương hiệu gì cả, mà chủ yếu là nhờ word-of-mouth (truyền miệng) nên có khách hàng đều đều, và chỉ toàn khách hàng lớn thuộc phân khúc hẹp (mà tôi đã chọn).

Nhiều bạn trẻ inbox hỏi tôi khởi nghiệp kinh doanh, cạnh tranh thế nào? Tôi chỉ khuyên các bạn đúng một câu như đã nói ở trên - nếu bạn không thể tạo ra SPDV với chi phí thấp nhất, hay với sự khác biệt vượt trội, bạn hãy tìm một phân khúc hẹp, một khe nhỏ nào đó, nơi chưa có, hoặc có ít người để ý quan tâm, và hãy tập trung vào đó để khai thác.

Trong khi mọi người phân tán sức lực để ăn nhiều món (thịt, cá, salad, phở, cháo...) trong một bữa tiệc buffet, bạn có thể tập trung vào mỗi món tôm hùm thì cơ may "hoàn vốn" và "có lời" sẽ rất cao!

Nguồn: FB Long Nguyen Huu
 
HIỆN FOOTER